Peut-on vraiment gagner plus en vendant moins cher ?
À première vue, cela semble contre-intuitif. Pourtant, dans l’industrie manufacturière, baisser ses prix peut être une stratégie redoutablement efficace pour améliorer ses résultats financiers. À condition de maîtriser ses coûts… et surtout d’optimiser ses processus industriels.
Le raisonnement économique : amortir les frais fixes et générer du bénéfice marginal
Dans une entreprise manufacturière, une grande partie des charges est constituée de frais fixes : loyers, salaires, amortissements, énergie de base… Ces coûts sont supportés indépendamment du volume de production. Que vous produisiez à 50 % ou 100 % de capacité, vous les payez quand même.
C’est ici qu’intervient la logique industrielle :
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Une fois le seuil de rentabilité atteint (le point où vos ventes couvrent tous vos frais fixes), chaque unité produite et vendue en plus ne génère que des coûts variables (matière, énergie, logistique).
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Si vous baissez légèrement vos prix pour remplir votre usine, vous absorbez mieux vos coûts fixes. Vous créez ainsi un effet de levier sur votre marge globale.
En clair : produire plus, même à prix réduit, peut générer plus de bénéfices, dès lors que vos processus sont sous contrôle.
Remplir l’usine, c’est aussi créer les conditions idéales pour optimiser vos processus industriels
Une fois vos lignes de production bien remplies, un levier de performance supplémentaire devient accessible : l’optimisation des processus industriels. Et c’est ici que se joue la vraie rentabilité.
Quelques exemples d’actions à fort impact :
Standardisation des opérations
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Mise en place ou mise à jour des SOP (Standard Operating Procedure) au format adapté à vos équipes
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Création d’un standard operating procedure document template personnalisé
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Réduction des écarts de performance entre les opérateurs
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Meilleure maîtrise des procédés de fabrication
Amélioration continue et excellence opérationnelle
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Mise en œuvre du lean management ou de la méthode lean six sigma
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Analyse des écarts via des diagrammes d’Ishikawa
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Réduction des goulots d’étranglement dans les lignes de production automatisées
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Utilisation de logiciels de simulation industrielle (automatisme, électronique, mécanique)
Mobilisation de l’intelligence collective
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Mise en œuvre d’un management participatif et collaboratif
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Développement des compétences de chaque pilote de ligne de production
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Contribution des opérateurs à l’optimisation des séquences de production
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Partage et mise à jour du dossier de fabrication (exemples, modèles, définitions)
Appui technique pour l’industrialisation
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Renforcement du rôle de l’ingénieur méthodes industrialisation
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Validation de procédés : dossier de validation industrielle
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Passage en production : phase d’industrialisation d’un produit
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Travail sur le prototype et le cahier des charges fonctionnel et technique
Des marges cachées dans chaque étape du flux industriel
L’optimisation des processus industriels ne concerne pas seulement la production. Elle s’étend aussi :
À la logistique :
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Réduction des stocks par la mise en œuvre de flux tirés
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Optimisation du processus d’approvisionnement
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Automatisation du flux logistique
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Meilleure gestion de la chaîne d’approvisionnement
À la gestion documentaire :
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Structuration du cahier des charges technique
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Outils d’aide à la conception et amélioration des procédés industriels
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Réduction des erreurs grâce à la standardisation des documents
À la sélection des fournisseurs :
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Mise en place de grilles d’évaluation des fournisseurs
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Audit régulier des comptes et procédure de sélection
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Réduction des coûts grâce à la fiabilité des partenaires
Exemple concret : le cas d’un industriel du verre
Prenons un exemple inspiré d’un cas réel.
Une entreprise du secteur des matériaux réfractaires pour l’industrie du verre vend ses produits à haute valeur ajoutée (briques réfractaires, mortiers, ciments spécifiques). Le carnet de commandes stagne. La direction décide une baisse tarifaire sélective pour remplir l’usine à 90 % de sa capacité.
Simultanément, nous avons :
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Mis en place un audit processus de fabrication
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Identifié plusieurs procédés de fabrication surdimensionnés (over engineered)
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Retravaillé les fiches de poste et SOP
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Implémenté un logiciel de simulation mécanique pour optimiser les cycles thermiques
Résultat après 12 mois :
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Baisse du coût unitaire de fabrication de 11 %
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Réduction des rebuts de 27 %
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Gain de marge brute global de +18 % malgré la baisse de prix initiale
La clé : combiner stratégie industrielle et excellence opérationnelle
La réussite d’une telle approche repose sur une vision long terme et une coordination de tous les acteurs :
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Chef de ligne de production
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Responsable industrialisation
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Chargé de développement produit
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Consultant en transformation digitale
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Responsable performance industrielle
Une bonne stratégie industrielle ne consiste pas uniquement à réduire les coûts. Il s’agit aussi de mieux valoriser les savoir-faire internes, fiabiliser les procédés, et rendre l’organisation plus agile face aux aléas du marché.
Conclusion : visez le double levier
En baissant vos prix de manière stratégique pour remplir vos lignes de production, vous ne sacrifiez pas votre rentabilité. Vous créez les conditions idéales pour déclencher un cercle vertueux d’amélioration continue. optimiser ses processus industriels
