Kann man wirklich mehr verdienen, indem man günstiger verkauft?
Auf den ersten Blick erscheint das widersprüchlich. Doch in der Fertigungsindustrie kann die Senkung der Preise eine äusserst wirksame Strategie sein, um die Finanzergebnisse zu verbessern. Vorausgesetzt, man beherrscht seine Kosten… und optimiert vor allem seine industriellen Prozesse.
Die wirtschaftliche Überlegung: Fixkosten decken und Grenzgewinn erzeugen
In einem Fertigungsunternehmenbesteht ein grosser Teil der Aufwendungen aus Fixkosten : Mieten, Gehälter, Abschreibungen, Grundenergie… Diese Kosten fallen an unabhängig vom Produktionsvolumen. Ob Sie mit 50 % oder 100 % der Kapazität produzieren, Sie zahlen sie trotzdem.
Hier kommt die industrielle Logik ins Spiel:
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Sobald die Gewinnschwelle erreicht ist (der Punkt, an dem Ihre Verkäufe alle Fixkosten decken), verursacht jede zusätzlich produzierte und verkaufte Einheit nur noch variable Kosten (Material, Energie, Logistik).
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Wenn Sie Ihre Preise leicht senken, um Ihr Werk zu füllen, decken Sie Ihre Fixkosten besser. Sie schaffen so einen Hebeleffekt auf Ihre Gesamtmarge.
Im Klartext: Mehr zu produzieren, selbst zu reduziertem Preis, kann mehr Gewinn erzeugen, sofern Ihre Prozesse unter Kontrolle sind.
Das Werk zu füllen schafft auch die idealen Bedingungen, um Ihre industriellen Prozesse zu optimieren
Sobald Ihre Produktionslinien gut gefüllt sind, wird ein zusätzlicher Leistungshebel zugänglich: dieOptimierung der industriellen Prozesse. Und hier entscheidet sich die wahre Rentabilität.
Einige Beispiele für Massnahmen mit grosser Wirkung:
Standardisierung der Abläufe
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Einführung oder Aktualisierung der SOP (Standard Operating Procedure) in einem für Ihre Teams geeigneten Format
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Erstellung eines massgeschneiderten Standard Operating Procedure Document Template massgeschneidert
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Verringerung der Leistungsunterschiede zwischen den Bedienern
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Bessere Beherrschung der Fertigungsverfahren
Kontinuierliche Verbesserung und operative Exzellenz
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Umsetzung des Lean Management oder der Lean-Six-Sigma-Methode
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Abweichungsanalyse mittels Ishikawa-Diagrammen
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Reduzierung der Engpässe in automatisierten Produktionslinien
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Einsatz von industrieller Simulationssoftware (Automatisierung, Elektronik, Mechanik)
Mobilisierung der kollektiven Intelligenz
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Umsetzung eines partizipativen Management und kollaborativen Managements
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Kompetenzentwicklung jedes Produktionslinienführers
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Beitrag der Bediener zur Optimierung der Produktionssequenzen
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Austausch und Aktualisierung der Fertigungsakte (Beispiele, Vorlagen, Definitionen)
Technische Unterstützung für die Industrialisierung
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Stärkung der Rolle desIngenieurs für Industrialisierungsmethoden
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Prozessvalidierung: industrielle Validierungsakte
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Übergang in die Produktion: Industrialisierungsphase eines Produkts
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Arbeit am Prototyp und am funktionalen und technischen Lastenheft
Verborgene Margen in jedem Schritt des industriellen Flusses
DieOptimierung der industriellen Prozesse betrifft nicht nur die Produktion. Sie erstreckt sich auch:
Auf die Logistik:
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Bestandsreduzierung durch die Einführung von Pull-Flüssen
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Optimierung des Beschaffungsprozesses
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Automatisierung des Logistikflusses
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Besseres Management der Lieferkette
Auf das Dokumentenmanagement:
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Strukturierung des technischen Lastenhefts
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Hilfswerkzeuge für die Konzeption und Verbesserung industrieller Verfahren
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Fehlerreduzierung dank der Standardisierung der Dokumente
Auf die Lieferantenauswahl:
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Einführung von Bewertungsrastern für Lieferanten
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Regelmässige Prüfung der Konten und Auswahlverfahren
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Kostensenkung dank der Zuverlässigkeit der Partner
Konkretes Beispiel: der Fall eines Industrieunternehmens der Glasbranche
Nehmen wir ein Beispiel, das von einem realen Fall inspiriert ist.
Ein Unternehmen aus dem Bereich Feuerfestmaterialien für die Glasindustrie verkauft seine Produkte mit hoher Wertschöpfung (Feuerfeststeine, Mörtel, Spezialzemente). Das Auftragsbuch stagniert. Die Geschäftsleitung beschliesst eine selektive Preissenkung, um das Werk zu 90 % seiner Kapazität zu füllen.
Gleichzeitig haben wir:
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eingeführt: ein Audit des Fertigungsprozesses
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identifiziert: mehrere überdimensionierte Fertigungsverfahren (over engineered)
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überarbeitet: die Stellenbeschreibungen und SOP
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implementiert: eine mechanische Simulationssoftware zur Optimierung der thermischen Zyklen
Ergebnis nach 12 Monaten:
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Senkung der Fertigungsstückkosten um 11 %
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Reduzierung des Ausschusses um 27 %
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Gesamtgewinn bei der Bruttomarge von +18 % trotz der anfänglichen Preissenkung
Der Schlüssel: industrielle Strategie und operative Exzellenz kombinieren
Der Erfolg eines solchen Ansatzes beruht auf einer langfristigen Vision und der Koordination aller Akteure:
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Produktionslinienleiter
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Industrialisierungsverantwortlicher
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Produktentwicklungsbeauftragter
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Berater für digitale Transformation
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Verantwortlicher für industrielle Leistung
Eine gute Industriestrategie besteht nicht nur darin, die Kosten zu senken. Es geht auch darum, das interne Know-how besser zu nutzen, die Verfahren zuverlässiger zu machenund die Organisation angesichts der Marktunwägbarkeiten agiler zu machen.
Fazit: Setzen Sie auf den doppelten Hebel
Indem Sie Ihre Preise strategisch senken, um Ihre Produktionslinien zu füllen, opfern Sie nicht Ihre Rentabilität. Sie schaffen die idealen Bedingungen, um einen positiven Kreislauf auszulösen der kontinuierlichen Verbesserung. Optimieren Sie Ihre industriellen Prozesse
Xavier Schuster
Berater bei SXE Consulting. Industrieberatung mit Sitz in Luxemburg, 25 Jahre Erfahrung in operativer Exzellenz.
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